經濟危機陰影籠罩下的美國，很多行業都顯現出疲態，然而，醫療器械行業卻是一個例外。據美國醫療器械網站最新報道，2008年，美國醫療器械產業不僅未見衰退跡象，相反，其連續幾年來出口均呈純增長態勢，整個產業的銷售額每年平均增幅達12％左右，其在經濟減緩的美國成為少有的經濟高增長“亮點”。
   
    　　為何美國醫療器械產業能保持逆勢上揚的態勢？國際醫療器械協會專家分析認為，這與美國醫療器械廠商長期以來一直注重新產品開發，并不斷開拓新的醫療器械市場有關，其中開發新市場是決定企業成敗的關鍵所在。
   
    　　在美國醫療器械出口中，MD國際公司是主要貢獻者。不久前，該公司榮獲“美國2008年出口獎”。MD國際公司在近年來成功地將美國本土30余家醫療器械公司的產品順利打入拉丁美洲市場的做法，對于廣大醫療器械出口企業來說，頗有借鑒意義。
   
    　　定位目標市場
   
    　　美國不僅是全球最大的醫療器械市場，同時也是世界最大的醫療器械新產品研發國。目前，國際市場上約50％的醫療器械新產品均誕生于美國，尤其是國際市場上暢銷的幾類產品，包括各種植入類醫療器械產品，尤其是暢銷全球的植入式血管支架；CT、PET、MRI等大型診斷成像設備；各種家用電子診斷計，如電子血壓計、電子血糖儀等，大多為美國公司首創。
   
    　　對于一個產業來說，新品開發固然重要，然而，更為重要的是，如何將這些產品銷往全世界。美國醫療器械行業正是因為擁有一大批出色的推銷商，才使得企業能順利將形形色色的醫療器械新老產品銷往國外市場，而位于佛羅里達州邁阿密市的MD國際公司是其中的領頭羊。
   
    　　MD國際公司成立于1987年，是一家醫療器械產品批發商。在此后的整整十年里，該公司銷售業績平平。但是，自從上世紀90年代末梅里特接任MD國際公司的CEO后，該公司經營狀況迅即發生變化。目前，MD國際公司已成為美國南方最大的醫療器械銷售商。該公司為30多家醫療器械生產商推銷產品，品種多達數百種。
   
    　　在上任之初，梅里特對公司的目標市場有了獨特的定位。他認為，將30多家醫療器械公司的產品在趨于飽和且競爭異常激烈的美國本土市場上順利地銷售出去是不太現實的，惟一的希望是將這些產品打入國外市場，而與美國地緣相鄰的拉丁美洲是MD國際公司必須攻克的首要目標。
   
    　　在梅里特的帶領下，MD公司將其代理銷售的醫療器械產品的主要目標市場定位為拉美地區的欠發達國家，而非阿根廷、智利和烏拉圭等經濟高度發達的拉美國家。梅里特說，越是經濟欠發達的國家，其國民越希望得到良好的醫療服務，而質量過硬的美國醫療器械產品恰恰是欠發達國家醫療體系迫切需要進口的產品。
   
    　　在MD公司銷售團隊堅持不懈的公關攻勢下，MD國際公司與巴拉圭、洪都拉斯等拉美欠發達國家順利地簽下了總價值40萬美元的訂單，產品包括婦產科器械、急救用器材、麻醉機、呼吸機、衛生材料、檢查臺、生化試劑等。不久后，MD國際公司又與巴西圣保羅市愛因斯坦醫療中心簽下了一筆230萬美元的訂單，為該醫院配置了重癥監護室、急救室、普外科手術室、醫用照明燈等全套設備。
   
    　　公關有的放矢
   
    　　值得一提的是，MD國際公司的CEO——梅里特先生是一位拉丁美洲移民的后裔。正是因為他對拉美國家的政治經濟情況、醫療保險制度以及鄉土民情了解頗深，故他和他的公司在與拉美政府打交道時能做到有的放矢。
   
    　　當梅里特前往拉美國家進行商務會談時無需翻譯，而且公司非常關注當地婦女兒童醫療保健設施配置情況，這樣就切實拉近了公司與當地政府部門的距離，商談也有了更多的溝通點。而且MD國際公司憑借其在美國醫療器械行業的地位，以及與許多國內公司和美國政府有關部門之間的良好關系，為危地馬拉、海地、巴拉圭、洪都拉斯等拉美貧窮國家爭取經濟援助和長期低息貸款。在1999年超級颶風“米奇”橫掃多個沿海拉美國家之后，MD國際公司率先發起募捐活動，并動員美國南方數十家醫療器械公司捐款捐物。梅里特親自將募得物資送到難民手中。此舉使該公司在拉美各國聲名遠揚。
   
    　　正是憑借高超的公關策略和對社會責任的重視，MD國際公司所代理的醫療器械產品比其他供貨商更易得到拉美國家的青睞。2006年，MD國際公司一次性與哥斯達黎加政府簽下120萬美元的婦產科保健醫療器械的訂單。隨后，該公司又與洪都拉斯、危地馬拉等拉美國家政府相繼簽下類似產品訂單。而在此之前，德國、法國、瑞士等歐洲國家的醫療器械廠商已在拉美市場開拓多年，均未取得MD國際公司這樣的業績。2008年，盡管拉美各國遭受經濟危機，但MD國際公司對拉美市場出口醫療器械產品總價值超過2500萬美元。這在世界主要醫療器械經銷商中屬于相當不錯的業績。
   
    　　鑒于MD國際公司及梅里特出色的業績，今年年初，美國商務部和美國醫療器械行業協會分別授予該公司和梅里特“美國2008年出口獎”和“杰出CEO”兩項大獎。